Buyer Persona: So gibst du deiner Zielgruppe ein Gesicht

Die wichtigste Frage, die Unternehmen ihrer Kundschaft stellen lautet seit jeher: "Wie kann ich Ihnen helfen?" Eine Buyer Persona verrät dir die Antwort deiner Kunden auf diese Frage. Wenn du noch nicht mit einer Buyer Persona arbeitest, lässt du dir wichtige Vorteile für dein Marketing entgehen.

Buyer Persona: So gibst du deiner Zielgruppe ein Gesicht

Gerade im Online-Marketing ist es wichtig, dass du weißt, wen du mit deinen Produkten und Leistungen ansprichst. Klar, du kannst natürlich auch alle Leute, als potenzielle Kundschaft sehen. Schließlich brauchst du Aufträge, damit dein Business wachsen kann. Denselben Effekt hätte es, wenn ein Jäger mit seiner Schrotflinte in den Wald schießt und hofft das etwas umfällt. 

Vielleicht hattest du auch schon einmal dieses Erlebnis: Du bist auf einer Website und denkst dir: „Wow! Hier geht es wirklich um mich!“. Es kommt dir so vor, als ob diese Website genau für dich gemacht wurde. 

Das liegt in der Regel daran, dass auf dieser Website mit einer Buyer Persona gearbeitet wurde, die genau zu dir passt. Ich glaube ich brauche an dieser Stelle nicht fragen, wie sich dieses Gefühl auf deine Kaufentscheidung ausgewirkt hat? ;)

Was ist eine Buyer Persona?

In der Welt des Marketings heißt ein Profil, das deine Zielgruppe repräsentiert, Buyer Persona. Eine Persona hat einen Namen, ein Gesicht und Persönlichkeit. Es zeigt, basierend auf Recherche und Marktforschung, einen beispielhaften Kunden. Es ist ein Gesicht deiner Zielgruppe.

Aber eine Buyer Persona ist mehr als nur ein Gesicht. Eine Buyer Persona analysiert das Verhalten deiner Kunden und gibt dir Rückschlüsse auf ihre Wünsche, Sorgen und Ziele. 

Wie kann dir eine Buyer Persona helfen?

Die Entwicklung dieser Nutzerprofile hilft dir, eine direkte Verbindung zu deinen Nutzern herzustellen. Je genauer du deine Persona ausarbeitest, desto besser wirst du die Wünsche, Sorgen und Bedürfnisse deiner Kunden verstehen.

Du lernst deine Kunden kennen, weißt wie du sie ansprechen musst und wie du sie erreichen kannst. Dadurch kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben, weil du nicht nur auf deine Kunden einredest, sondern sie bei ihren Wünschen und Problemen abholst.

Anstatt alle möglichen Kunden mit stumpfen Werbe-Plattitüden anzuschreien, beginnst du einen direkten Dialog. Du baust von Anfang an Vertrauen auf und redest mit deinen Kunden auf Augenhöhe.

Wie erstellst du eine Buyer Persona?

Grundsätzlich ist es dir freigestellt, wie du eine Buyer Persona erstellst. Genaue Regeln gibt es dabei nicht. Allerdings gibt es ein paar Tipps, die dir beim Erstellen einer Persona helfen. 

Wenn du im Internet recherchierst, wirst du schnell verschiedene Templates finden, die dir beim Anlegen deines Nutzerprofils helfen. Leider sind diese Templates häufig sehr detailliert und dementsprechend sehr kompliziert. 

Einen, wie ich finde, besseren Weg zu deinem persönlichen Buyer Persona zu kommen, erreichst du, wenn du dir 6 Fragen stellst:

1. Wer ist deine Buyer Persona?

Gib deiner Persona ein Gesicht. Schreib auf, wie alt sie ist und wo sie wohnt. Am besten suchst du dir ein Bild raus, dass deine Persona wirklich gut abbildet. Stell sie dir genau vor. Was macht sie beruflich? Wie viel Einkommen hat sie zur Verfügung? Ist sie verheiratet? 

Sei dabei so detailreich wie nötig. Wichtig ist, dass du ein konkretes Bild vor Augen hast. Du musst dir die Person vorstellen können und in Gedanken mit ihr ein lockeres Gespräch führen können. 

2. Warum ist deine Persona an deinen Produkten interessiert?

Was ist der ausschlaggebende Punkt dafür, dass sich die Persona auf die Suche nach deinen Angeboten macht. Es könnte ein sein, dass sie ein Problem lösen möchte. Vielleicht will sie sich auch einen Wunsch erfüllen? 

3. Wie kommt deine Persona zu dir?

Hier geht es um die Customer Journey, also wie sieht die Reise deines Kunden aus? Wo fängt deine Persona mit ihrer Recherche an? Wie vergleicht sie die verschiedenen Produkte und Leistungen auf dem Markt? Welche Faktoren bestimmen ihre Entscheidungen?

4. Welche Vorteile erhofft sie sich von deinen Leistungen und Produkten?

Gibt es Vorteile, die sich deine Buyer Persona von deinem Angebot verspricht? Egal ob persönlich oder für ihr Unternehmen. Welche Vorteile sind ihr besonders wichtig? 

5. Was hindert sie am Kauf?

Was hindert deine Persona daran bei dir zu kaufen? Gibt es Vorurteile? Besteht ein Risiko? Vielleicht gibt es Mitbewerber, die besser sind? Zähle alles auf, was deine Persona davon abhält, sich für dich zu entscheiden.

6. Welche Features sind für sie besonders wichtig?

Gibt es spezielle Features, die bei der Lösung besonders wichtig sind? Welche Eigenschaften bieten deine Mitbewerber, die du nicht bietest?

Welche häufigen Fehler mit Buyer Personas solltest du vermeiden?

Wenn du eine Buyer Persona erstellst, gibt es eigentlich kein richtig und kein falsch. Allerdings, ist es am Anfang für die meisten schwer, eine aussagekräftige Buyer Persona zu erstellen. Mit ein bisschen Übung und ein paar Tipps wird dir diese Aufgabe schnell von der Hand gehen. 

Verwende so viele handfeste Daten, wie du bekommen kannst. Deine Buyer Persona stellt zwar einen imaginären Kunden dar, aber die Informationen, mit der du diesen erstellst, sollten echt sein. Du hast ein ganzes Arsenal an Möglichkeiten, um an Informationen über deine Kunden zu kommen:

Recherchiere in aktuellen Marktstudien über dein Angebot.
Nutze Keyword-Analysen, um herauszufinden, welche Suchanfragen es zu deinem Angebot gibt.
Prüfe Blogs, Foren oder Gruppen in Social-Media-Netzwerken, die sich mit deinem Thema befassen: Was wird dort diskutiert? Wer sind die Nutzer, die dort aktiv sind?
Du kannst auf deinen Social-Media-Kanälen Umfragen erstellen, um deine Nutzer besser kennenzulernen.
Interviewe deine Kunden und Leute die sich für dein Angebot interessieren. Du kannst deine Kunden anrufen oder per Messanger kontaktieren. Auf Messen hast du die Möglichkeit Interessenten direkt zu befragen.
 

Das Anlegen einer Buyer Persona gleicht ein bisschen der Arbeit eines Detektivs und kann überaus spannend sein. Was dazu führt, dass man es bei der Erstellung etwas übertreibt. Ob deine Persona jetzt Susi oder Lisa heißt und die genaue Rasse ihres Haustieres, hat kaum Relevanz, wenn du eine Buchhaltungssoftware vertreiben möchtest. 

Das Gegenteil davon ist eine zu allgemeine Buyer Persona. Dann heißt es, unser Wunschkunde heißt Jan, ist zwischen 30 und 40 Jahren alt und Unternehmer.  Hier werden keine Informationen berücksichtigt, die für die Kaufentscheidung wichtig sind. 

Es gibt ein weiteres Problem, dass beim Erstellen einer Buyer Persona auftreten kann. Du musst aufpassen, dass die Persona nicht dich widerspiegelt. Das passiert ganz gern, ohne dass du es merkst.  

Fazit

Ich gebe zu, der Gedanke nicht mehr möglichst viele Kunden anzusprechen, sondern sich nur noch auf einen speziellen Wunschkunden zu konzentrieren mag beim ersten Betrachten etwas merkwürdig sein. Schließlich willst du ja möglichst viele Kunden für deine Produkte und Leistungen gewinnen. 

Wenn du versuchst alle Kunden anzusprechen, klingst du beliebig. Und beliebig ist langweilig! Am Ende ist es sogar wahrscheinlich, dass wenn du alle ansprichst, du niemanden erreichst. 

Je konkreter dein Angebot wird, umso mehr sprichst du die Bedürfnisse deiner Kunden an und gehst auf ihre Wünsche und Probleme ein. Du konzentrierst dich darauf, nur noch die Leute auf dich aufmerksam zu machen, die auch wirklich das Potenzial haben Kunden zu werden. 

Mit einer Buyer Persona weißt du genau wer dein Kunde ist, wie er angesprochen werden möchte und wie du ihn erreichst. Mehr noch, du weißt was deinem Kunden wichtig ist und kannst deine Produkte und Leistungen an seinen Bedürfnissen und Wünschen ausrichten. Du kennst die Probleme und Ängste deiner Kunden, kannst Vertrauen aufbauen und sie von dir und deinem Unternehmen überzeugen. 

Die wichtigste Frage, die erfolgreiche Dienstleister ihren Kunden stellen, lautet seit jeher: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Eine Buyer Persona, gibt dir die Antwort deiner Kunden, auf diese Frage. 

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